Comment définir un objectif de collecte
Qu'est-ce qu'un bon objectif de collecte de dons et comment le fixer ? Nos conseils et une méthodologie concrète pour le définir pas à pas.
Vous souhaitez lancer une collecte de dons pour un projet de restauration ? Une question cruciale se pose : quel objectif de collecte fixer ? Ou peut-être votre campagne est-elle déjà en cours, et vous vous demandez si l’objectif de collecte est bien ajusté ?
Depuis 1999, la Fondation du patrimoine a accompagné des milliers de collectes. Retrouvez ici un résumé des bonnes pratiques à appliquer pour estimer un bon objectif de collecte.
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QU’EST-CE QU’UN BON OBJECTIF DE COLLECTE ?
Un bon objectif de collecte doit être à la fois ambitieux et réaliste, motivant pour les donateurs potentiels et adapté au contexte spécifique du projet.
Voici les principaux ingrédients pour définir un bon objectif de collecte :
Réaliste et atteignable
- L'objectif doit être basé sur une évaluation réaliste du potentiel de mobilisation du projet.
Attention :
Un objectif trop élevé peut décourager les donateurs, tandis qu'un objectif trop bas peut nuire à la crédibilité du projet. Aussi, plus l’objectif est élevé, plus les investissements à prévoir sont importants.
- Privilégiez un objectif par paliers, correspondant à des tranches de travaux successives. Cette approche permet de montrer une progression et de maintenir la motivation des donateurs tout au long de la collecte.
Bon à savoir :
Les paliers peuvent être associés à des étapes concrètes du projet de restauration, rendant ainsi la progression plus tangible pour les donateurs.
Structuré par paliers
- Privilégiez un objectif par paliers, correspondant à des tranches de travaux successives.
- Cette approche permet de montrer une progression et de maintenir la motivation des donateurs tout au long de la collecte.
Distinct du montant total des travaux
- L'objectif de collecte ne doit pas correspondre au montant total des travaux ni au reste à charge.
- Il doit représenter une part réaliste de ce que la collecte auprès du grand public et de petites entreprises du tissu économique local peut apporter au financement global du projet qui ne comprend pas l’objectif de prospection de grandes entreprises mécènes et d’autres financements.
Adapté au contexte spécifique
- Chaque projet est unique : l'objectif doit refléter les particularités de la situation.
- Prenez en compte l'intérêt patrimonial, l'attachement local, et le potentiel de mobilisation autour du projet.
Bon à savoir :
L'histoire du site, son importance culturelle ou son impact sur la communauté peuvent être des leviers puissants pour motiver les donateurs.
Temporellement défini
- Fixez une date de début et de fin pour votre collecte.
- Un calendrier clair permet de créer un sentiment d'urgence et de mobilisation.
Attention :
Une collecte trop longue peut entraîner un essoufflement de la mobilisation. Prévoyez des temps forts pour maintenir l'intérêt
Flexible et ajustable
- Prévoyez la possibilité d'ajuster l’objectif en fonction de l'avancement de la collecte.
- Etre capable de s'adapter aux réalités du terrain est crucial pour maintenir la dynamique de la collecte.
Soutenu par un plan d'animation
Un bon objectif s'accompagne d'un plan d'animation de la collecte bien défini. Les temps forts du projet doivent être anticipés comme autant d'occasions de communiquer sur la collecte, incluant le lancement, les actualités d'avancement des travaux, et les événements saisonniers liés au projet (tourisme estival, célébrations locales, etc.).
Les moments propices à la défiscalisation (en avril et mai pour les déclarations des imposés sur la fortune immobilière (IFI) et en fin d’année pour les imposés sur le revenu (IR)) sont également à privilégier pour relancer l’appel aux dons.
Attention
Ne sous-estimez pas le temps et les ressources nécessaires pour animer efficacement la collecte. Un plan d'animation mal préparé peut compromettre l'atteinte de l’objectif.
QUELS SONT LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE ?
Définir un objectif de collecte implique de prendre en compte différents éléments :
| BUDGET DU PORTEUR DE PROJET | TEMPORALITÉ | POTENTIEL |
|
- Plan de financement prévisionnel des travaux - Reste à charge des travaux - Budget de communication et d’animations mises en œuvre - Personne(s) en charge de l’animation de la collecte |
- Calendrier des travaux - Durée de la collecte - Calendrier de communication (ex. année commémorative, date anniversaire d’une personnalité qui a un lien avec le site...) |
- Réseau mobilisable (fichiers à disposition : communautés scolaires, religieuses etc.…) - Populations cibles (habitants de la communauté de communes, touristes, etc.…) - Contexte, intérêt/attraction du site - Impact du projet (environnemental, économique, social, culturel, sécuritaire et sur la transmission des savoir-faire) - Disponibilité d’une équipe et la capacité à animer la collecte - Figure active (maire, association, ambassadeur ou parrain, etc.…) |
COMMENT DÉFINIR L’OBJECTIF DE COLLECTE ?
Etape 1 : identifier les potentiels donateurs
Il s’agit de déterminer la capacité financière de la communauté que peut solliciter le porteur de projet et l’association qui l’accompagne, à partir de l’étude de leurs cercles de contacts.
Une collecte est principalement le fruit de donateurs en proximité « affective », d’intérêt ou géographique avec le projet. Bien identifier les cercles et les cibles de donateurs est essentiel pour la définition d’un objectif.
On considère qu’il existe 3 cercles parmi lesquels peuvent exister des donateurs potentiels :
- Le 1er cercle regroupe les personnes concernées ou en proximité directe avec le projet. Il peut s’agir par exemple des paroissiens d’une église, d’une communauté sportive ou culturelle, du cercle de personnes le plus proche du porteur de projet ou l’association animatrice, et peuvent pour certains devenir les ambassadeurs du projet.
Cette première cible peut également comprendre les personnes ayant un lien « affectif » avec le projet, sans pour autant être en proximité géographique. Par exemple, les « passionnés » d’une thématique propre au projet ou les anciens vacanciers d’une station de ski de village. Ils sont susceptibles d’être les premiers soutiens financiers mais surtout les relais du projet tout au long du chantier. Il faut les inciter à communiquer à leur réseau.
- Le 2e cercle, les sensibilisés, est composé des habitants de la région ou des environs, non directement concernés par le projet mais accessibles, adressables. Par exemple, les lecteurs de journaux locaux, les membres d’associations tierces, les contacts des ambassadeurs, etc.
- Le 3e cercle, les inconnus, concerne les visiteurs du site, s’il y a lieu. Ces potentiels donateurs, sans attaches locales particulières, sont d’abord attirés par l’intérêt patrimonial et la renommée du site.
Dans cette catégorie, il est possible de prendre en compte également les visiteurs « en ligne », qui découvrent et soutiennent le projet à la suite de campagnes de communication ou d’appels à don nationaux. À ces donateurs particuliers, il est intéressant d’ajouter les entreprises locales ou les cercles d’entreprises du territoire qui peuvent venir augmenter sensiblement le montant collecté, lorsque le tissu économique local le permet. Pour ce faire, l’engagement personnel des élus locaux ou des porteurs de projet sera indispensable.
Etape 2 : Calculer le potentiel de la collecte
En premier lieu, évaluez le nombre de personnes appartenant à chacun des cercles de donateurs potentiels :
- Le 1er cercle des personnes en proximité avec le projet.
- Le 2e cercle pour lequel le contexte géographique sera à prendre en compte. Le site se situe-t-il au sein :
- d’un village ou petite commune ?
- d’une communauté de communes plus importante ?
- d’une agglomération ?
- Le 3e cercle : le nombre de visiteurs, physiques ou sur la page de collecte du site web.
Sur la base de ces informations, il est possible d’estimer une fourchette (haute et basse) du potentiel de collecte, basée sur :
- le nombre de donateurs potentiels ;
- les taux de transformation moyen par cercle (fourchette), c’est à dire, la part de ces donateurs susceptibles d’effectuer un don ;
- le don moyen de la Fondation du patrimoine, incluant les particuliers et les entreprises (hors mécénats d’entreprises).
Le calcul suivant peut être réalisé pour chaque cercle de donateurs potentiels :
Nombre de donateurs potentiels X Taux de transformation correspondant X Don moyen
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Fourchette du Taux de Transformation estimé |
Don Moyen |
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1er cercle et Ambassadeurs |
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30 % à 60 % |
348 € |
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2e cercle, sensibilisés |
Petites communes |
5 % à 10 % |
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Communes de taille moyenne |
0,5 % à 1 % |
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Agglomérations |
0,05 % à 0,1 % |
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3e cercle, inconnus |
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1 % à 5 % (visiteurs) |
200 € |
NB : Ces chiffres peuvent être amenés à varier en fonction du contexte de chaque projet et de ses cibles notamment mais sont un repère utile pour estimer le potentiel d’une collecte de dons.
Ce calcul n’est pas une finalité mais permet d’obtenir une première visibilité sur le potentiel de collecte que l’on peut estimer.
Etape 3 : Confronter le potentiel de collecte au besoin… et à la réalité du terrain
Pour finaliser l’objectif de collecte, il faut affiner le calcul en se posant les questions suivantes :
- Le porteur de projet a-t-il déjà l’expérience d’une collecte dans un environnement ou un contexte similaire ?
- Le nombre de donateurs par cercle parait-il accessible ?
- Comment s’articule le potentiel avec le reste à charge du projet. Est-ce réaliste ?
- A-t-on la possibilité d’adresser les entreprises locales ?
Enfin, la réussite d’une collecte et l’atteinte de son objectif dépend des actions et de l’animation qui seront effectivement mises en place, de la capacité et des moyens nécessaires. Cela permettra de valider le réalisme de l’objectif de collecte.
Par exemple :
- Organisation de la collecte :
- Découper le projet en tranches de travaux
- Prévoir des contreparties
- Actions liées à la nature de l’objet patrimonial :
- Détailler l’histoire du site
- Organiser des visites sur le site
- Actions de communication :
- Communiquer sur la vie du chantier
- Etablir des relais avec la presse locale
- Organiser des événements réguliers
- Être présents sur les réseaux sociaux
- Actions de marketing direct, c’est à dire des communications directement adressées aux cibles :
- Remercier les donateurs
- Relancer régulièrement la liste des donateurs en leur apportant des informations sur l’avancement du chantier
- Adopter un discours personnalisé (par exemple, selon le montant du don, la connaissance personnelle du donateur, etc.)
En parcourant ces éléments, un objectif de collecte pragmatique pourra être défini. Animer une collecte est essentiel à son succès. La Fondation du patrimoine est riche d’une large expérience acquise par ses chargés de mission, bénévoles et porteur de projets.
> Pour aller plus loin, consultez notre dossier sur les 9 outils pour dynamiser votre collecte de dons afin d’identifier des idées d’actions à mettre en œuvre pour rendre visible votre collecte.
